Quelles méthodes pour optimiser sa réponse aux appels d’offres ?

Stéphanie Thevenet, Directrice du Business Development de KURT SALMON répond à nos questions. Quelles sont les actions à mener en amont d’un appel d’offres ? Comment optimiser ses réponses ? Comment rédiger une proposition ?

Stéphanie Thevenet - Directrice du Business Development de KURT SALMON

Avoir une longueur d’avance sur ses concurrents, connaître l’environnement de la société en prospection, créer un relationnel fort avec les décideurs peuvent faire la différence en amont d’un appel d’offres. Quelles actions mettez-vous en place avant l’arrivée d’un appel d’offres ? Action 1 Répondre à un appel d’offres sans avoir rencontré les décideurs et sans connaître les personnes impliquées dans le processus de décision ne sert à rien. Plus nous sommes en amont du processus, plus nous avons de chances de réussir. Le mieux étant bien sûr la rédaction de l’appel d’offres pour le client… Il est donc important pour chaque compte de faire un mapping de « qui on connaît » et « qui on souhaite rencontrer » pour déterminer un plan de rendez-vous. Nomination est ensuite utilisée pour faire cette prise de rendez-vous en cold calling ou via un mail. Ne pas oublier de féliciter les nommés et d’en profiter pour demander un rendez-vous. Face-à-face client, analyse des besoins, mise en exergue des premiers éléments différentiateurs, communication maîtrisée… la période qui suit la publication d’un appel d’offres est une phase cruciale d’échanges avec le client. Quels conseils donneriez-vous ?

Action 2 La première chose à faire est de déterminer les acteurs clés liés à cet appel d’offres et de tenter de les rencontrer si cela n’a pas déjà été fait : en utilisant Nomination bien sûr, en vérifiant le parcours de la personne (même école, une société déjà cliente…), en utilisant les réseaux sociaux…
Si les acteurs sont connus, il faut un maximum travailler avec eux et être considéré comme des partenaires et non pas comme des prestataires, ceci implique bien sûr, un travail à long terme qui aura été fait en amont.
Il ne faut pas hésiter à interroger des personnes de l’entreprise extérieure à l’appel d’offres pour essayer d’obtenir le maximum d’informations (les concurrents, le budget, la durée de la mission…), une seule et unique solution : le réseau.


Dans la logique du cycle de vente, l’offre écrite tient un rôle central. Comment optimisez-vous vos présentations et réponses ?

Action 3 Des slides corporate communs à chaque appel d’offres ou proposition mais ensuite du cas par cas. Chaque client est unique, chaque demande est spécifique. La présentation doit suivre les règles graphiques et être impeccable. Eviter les 250 slides que personne ne lira, illustrer ce qui est dit par des exemples et témoignages clients et surtout ne pas oublier l’executive summary, il doit refléter l’expression du besoin du client et la réponse de votre société.

3 actions à mener avec Nomination pour remporter des appels d’offres • En anticipant l’arrivée d’un prochain appel d’offre (ex. prise de contact et développement d’un relationnel fort auprès d’un décideur nommé) • En personnalisant mes réponses grâce à une plus grande maîtrise de mon compte • En développant du relationnel avec les interlocuteurs (ex : via le diplôme / parcours)

Le Proposal Management, vous connaissez ? Particulièrement mature dans les cultures anglo-saxonnes, le Proposal Management vise à structurer l’activité de réponse aux appels d’offres et propositions commerciales. Il regroupe les méthodes, processus et outils permettant aux commerciaux de produire plus vite des réponses plus adaptées et plus convaincantes. Site utile : http://www.apmp.org

http://www.nomination.fr/html/nominews/nspecial-120106/2012-01-site.html#2